最近發生一件事,讓我把「奧客」這件事又分析了一遍。 

朋友A因年事已高,決定以後以計程車代步,把十幾年的老爺車免費送給我們開。

雖說是老爺車,但朋友A向來只開上班,車況佳,對即將有小寶寶的我們來說是挺理想的。不過,考量現實狀況,有車對我們來說弊大於利。因此,我們聯絡了朋友B,說有人要送車,問他們要不要。如果把車轉送給朋友B,因為是近親,所以也可以常常免費借車。朋友B想想也說好。

事隔幾天,朋友A又打來說,他想了想,去年他才把車子送修花了一筆錢,加上有人有意買他的車,開價五萬,他還是想把車子給我們,但要收工本費三萬。

朋友B一聽,馬上回答:兩萬五。經居中協調後,朋友A說,那不然兩萬。朋友B一聽到兩萬,又馬上說:給他一萬六。

以我的個性,事情發展到這裡,我的臉色鐵定不會太好看。

三萬塊買車況這麼好,又只有一位車主的Toyota車,已經很划算了,還要討價還價。兩萬殺一萬六,那不就跟我之前談定之後又要求「打八折」的遭遇一樣嗎?

老公說,這就是台灣人的習性。買東西時,不管對方開價多少,先砍再說。

我的習性是先評估東西對我的價值,物超所值,買,反之亦然,不過,如果物品的價格超過的幅度不大,我會考慮看看或跟賣方商量看看。

然而,朋友B卻緊咬著車子已經十多年這一點,努力殺。就像科技公司說我沒翻過電信產業的東西,所以要打八折。不論車況好壞、也不論我的翻譯品質,先殺了再說。

之前,除了翻書是由出版社定價之外,文件翻譯的價碼都是我自己定,客戶多半都是轉介而來,我從沒遇過要我「算便宜一點」的。現在突然遇到這種狀況,讓我措手不及,不知該如何應對。

就我的思維,殺價就是嫌東西不好,嫌我不好,就不要找我翻。

可是,老公說,以台灣多數人的思維,殺價就是已經決定要買了,只是大家的習慣就是先殺了再說,不殺是冤大頭。

我從來不在夜市或地攤買東西,也不懂得討價還價,對於「菜市場求生術」毫無所悉,知己不知彼,難怪被打得節節敗退,最後兩敗俱傷。

最近的商周有一段話,他說歐洲是成熟的市場,台灣是新興的市場。台灣還停留在競價的階段。

記得當年在念研究所時,快要回台灣前,大家都在賣東西。當時有個台灣男生,天天打來說要「connect you」(要跟我聯絡的意思,他英文很差又很堅持只講英文,跟他溝通有夠困難)。

為了買兩樣加起來50英鎊的東西,他在我們家耗了一個小時,當時正在寫論文最後如火如荼的階段,早就告訴他不要浪費我的時間殺價,不買拉倒,可是他根本不聽,天天打電話來說要用40英鎊買,拖了幾天我覺得很煩就答應他了,結果他馬上降價到30英鎊。這下老娘不爽了,寧可送人也不賣他。

此時,他終於開口說中文了,「是因為價格的關係嗎?」(當然!你去買全新的印表機吧你!)

當年不能理解為什麼東西已經這麼便宜了還有人要殺價,現在我懂了,這是一種習性。

我錯在不懂得對方的心理,第一次談判時就讓自己被逼到無路可退,最後再來個「打八折」就直接掉到底線以下。

原來都是文化衝突搞的鬼。


如果能讓客戶殺到價,又能談到雙方都滿意的價格,皆大歡喜,才是好的談判。說到底可能還是工作經驗不夠多,闖蕩江湖不夠久,才會犯下這種錯誤。

ps.話說回來,不經一事,不長一智。本文只是就價格這部分做探討。就這整件事情來說,如果當初真的跟這家從來沒找過翻譯的公司合作,恐怕還是會橫生其他跟價格無關的枝節,只可惜現在也無法知道了。他不要沒有經驗的譯者,我也不想要沒有找過翻譯的客戶啊!

pps.其實逛百貨公司也不能免疫,以前小姐時代最怕碰到那種很pushy的歐巴桑專櫃小姐,現在越來越懂得應對了,希望以後可以把這些實務心得應用在SOHO生涯上!

ppps.題外話,想想在英國逛街還真是一種享受,不管買不買東西,店員永遠都是笑容滿面,買東西也不用擔心被當冤大頭買貴,現在台北整體服務態度也改善不少,希望台灣越來越好,往成熟市場邁進!

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